近年來(lái)，漢中鋅業(yè)有限責(zé)任公司積極應(yīng)對(duì)有色金屬市場(chǎng)持續(xù)低迷和鉛鋅價(jià)格低位徘徊的不利局面，抓住瞬息萬(wàn)變的市場(chǎng)商機(jī)，采取精準(zhǔn)營(yíng)銷策略，集思廣益，群策群力，助推鉛生產(chǎn)系統(tǒng)起死回生，走出困境。
2016年，漢中鋅業(yè)銷售鉛錠7.59萬(wàn)噸，完成年計(jì)劃的216.83%，不僅盤(pán)活了資金，增加了效益，而且甩掉了沉重的歷史包袱，使鉛系統(tǒng)生產(chǎn)走上了輕裝前進(jìn)的快車(chē)道。
漢中鋅業(yè)年產(chǎn)電解鉛6.5萬(wàn)噸的綜合回收生產(chǎn)系統(tǒng)自2009年6月投產(chǎn)以來(lái)，就遇上了鉛錠價(jià)格持續(xù)低迷的困境，鉛錠高庫(kù)存擠占了大量流動(dòng)資金，導(dǎo)致生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)資金相當(dāng)緊張。企業(yè)陷入了“產(chǎn)量越大銷售越難、銷量越大虧損越多、壓著不銷又難以維繼”的尷尬境地。
那么，漢中鋅業(yè)是如何走好營(yíng)銷這盤(pán)棋，救活鉛系統(tǒng)，保證企業(yè)增產(chǎn)又增收呢？帶著這個(gè)問(wèn)題，筆者對(duì)漢中鋅業(yè)近幾年的營(yíng)銷策略進(jìn)行了盤(pán)點(diǎn)，探尋其中奧秘。
靈活應(yīng)對(duì)低價(jià)位，多措并舉保效益
狹路相逢勇者勝，勇者相逢智者勝。受前些年鉛錠市場(chǎng)價(jià)格影響，至2011年，漢中鋅業(yè)公司庫(kù)存鉛錠最高時(shí)達(dá)4.5萬(wàn)余噸，擠占了大量流動(dòng)資金，導(dǎo)致生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)資金相當(dāng)緊張。為盤(pán)活庫(kù)存鉛錠資金，保障當(dāng)期生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)穩(wěn)定運(yùn)行，經(jīng)過(guò)對(duì)宏觀微觀形勢(shì)的分析研判，漢中鋅業(yè)采取了靈活多樣的經(jīng)營(yíng)策略，多措并舉保效益。一是按時(shí)召開(kāi)經(jīng)營(yíng)例會(huì)，科學(xué)分析研判，積極調(diào)整營(yíng)銷策略，在努力做好原料采購(gòu)的同時(shí)，采用點(diǎn)價(jià)、期貨套保和原料現(xiàn)貨銷售相結(jié)合多種模式，及時(shí)捕捉鉛鋅產(chǎn)品價(jià)格高位波段等有利時(shí)機(jī)，果斷銷售，提升了利潤(rùn)空間。二是在集團(tuán)公司的大力支持和幫助下，采取“創(chuàng)新融資手段、加強(qiáng)資金計(jì)劃、強(qiáng)化預(yù)算管理、嚴(yán)控三費(fèi)支出、爭(zhēng)取國(guó)家優(yōu)惠政策”等手段，進(jìn)一步加強(qiáng)資金籌劃，降低運(yùn)營(yíng)成本，有力支持了當(dāng)期生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)，資產(chǎn)負(fù)債率同比下降2.51個(gè)百分點(diǎn)。
“漢中鋅業(yè)曾預(yù)測(cè)，2016年年初與2011年情形相仿，市場(chǎng)價(jià)格會(huì)有上漲可能，因此繼續(xù)采取謹(jǐn)慎的經(jīng)營(yíng)策略，上半年雖然鉛鋅價(jià)格有所上揚(yáng)，但沒(méi)有貿(mào)然出手，最終，在下半年抓住了有利的市場(chǎng)機(jī)遇，采用多種手段加大銷售力度，把積壓七八年的庫(kù)存全部消化掉，既盤(pán)活了庫(kù)存，又有效改善了資金緊張的局面。漢中鋅業(yè)之所以能夠在瞬息萬(wàn)變的市場(chǎng)行情中抓住有利商機(jī)，這不僅得益于有陜西有色集團(tuán)公司這棵大樹(shù)的鼎力支持，得益于公司經(jīng)營(yíng)層班子精準(zhǔn)的市場(chǎng)研判，也得益于和客戶建立了合作共贏、互惠互利的戰(zhàn)略友誼，更得益于漢中鋅業(yè)多年來(lái)誠(chéng)信為本的良好信譽(yù)。從而打造出了byxy雙燕牌鋅錠、鉛錠的市場(chǎng)品牌形象。我們及時(shí)抓住了鉛鋅產(chǎn)品高波段價(jià)位銷售的良機(jī)，不是撞了大運(yùn)，而是抓住了天時(shí)地利人和，探索出了一條切合公司實(shí)情的營(yíng)銷模式和各種有利因素的疊加效應(yīng)發(fā)揮了作用。”漢中鋅業(yè)公司董事長(zhǎng)劉朝斌說(shuō)。
服務(wù)客戶零距離，提升品牌影響力
多年來(lái)，漢中鋅業(yè)始終本著“客戶至上，品質(zhì)第一”的理念，傾聽(tīng)客商建議、意見(jiàn)，不斷改善服務(wù)質(zhì)量和產(chǎn)品品質(zhì)，提升品牌影響力。一是根據(jù)客戶要求，滿足交易需要，及時(shí)改進(jìn)鉛錠包裝方式。二是利用公司網(wǎng)站、微信公眾平臺(tái)、電商平臺(tái)、客服電話等多種平臺(tái)，零距離服務(wù)客戶。三是不斷改善產(chǎn)品內(nèi)在品質(zhì)和外觀質(zhì)量，在抓好經(jīng)濟(jì)技術(shù)創(chuàng)新、提高產(chǎn)品內(nèi)在質(zhì)量的同時(shí)，投入大量人力物力研發(fā)改進(jìn)模具清洗方式，大力改進(jìn)產(chǎn)品外觀質(zhì)量，扮靚byxy牌鉛錠品質(zhì)和容貌。四是及時(shí)處理客戶反饋，嚴(yán)格履行合同條款，確保互利共贏，樹(shù)立企業(yè)良好信譽(yù)。五是每年召開(kāi)大客戶及供應(yīng)商聯(lián)誼會(huì)，互通有無(wú)，加強(qiáng)交流，增進(jìn)友誼。一系列行之有效的組合拳，無(wú)形中提升了品牌效益，讓漢中鋅業(yè)走向全國(guó)、走向世界。
瞄準(zhǔn)市場(chǎng)好時(shí)機(jī)，果斷出貨增效益
機(jī)遇總是青睞有準(zhǔn)備的人。正是由于漢中鋅業(yè)多年來(lái)始終緊盯市場(chǎng)形勢(shì)，分析研判行業(yè)信息，大膽嘗試多種營(yíng)銷策略，才準(zhǔn)確抓住了鉛鋅市場(chǎng)回暖價(jià)位走高的有利商機(jī)。2016年四季度，漢中鋅業(yè)抓住鉛錠市場(chǎng)高價(jià)位點(diǎn)價(jià)良機(jī)，把質(zhì)押的2萬(wàn)噸鉛錠果斷出貨，銷售均價(jià)接近1.9萬(wàn)元/噸。通過(guò)期貨交易銷售鉛錠2.1萬(wàn)噸，均價(jià)接近2萬(wàn)元/噸。至此，漢中鋅業(yè)質(zhì)押的4萬(wàn)余噸鉛錠，扣除質(zhì)押利息后，每噸仍有近3000元利潤(rùn)，僅此一項(xiàng)為企業(yè)凈增利潤(rùn)1億多元，消化了多年庫(kù)存鉛錠，盤(pán)活了積壓資金，甩掉了歷史包袱。
有著多年?duì)I銷經(jīng)驗(yàn)的漢中鋅業(yè)供銷部副主任科員朱小榮說(shuō)起自己的工作，如數(shù)家珍，感觸頗深：“做營(yíng)銷工作其實(shí)和做人是一個(gè)道理，不僅要靠過(guò)硬的品質(zhì)，也要靠不辭辛勞的優(yōu)質(zhì)服務(wù)，更要靠設(shè)身處地的換位思考，買(mǎi)賣(mài)也許是一陣子的，但誠(chéng)信和友情卻是一輩子的。人心換人心，四兩換半斤，逆境時(shí)你幫我一把，順境時(shí)我也才會(huì)拉你一程。記得在鉛錠價(jià)格跌破低谷時(shí)，好多廠家都不愿銷售了，但是為了穩(wěn)定來(lái)之不易的客戶群，漢中鋅業(yè)利用價(jià)格波動(dòng)高位建倉(cāng)，低價(jià)時(shí)反而有現(xiàn)貨可銷，期貨平倉(cāng)，既保證了市場(chǎng)上有雙燕鉛錠，又鎖住了企業(yè)利潤(rùn)，保證了良好的品牌效應(yīng)，和客戶一道共渡難關(guān)。正是這種風(fēng)雨兼程同舟共濟(jì)的真摯感情，漢中鋅業(yè)與客戶共同走過(guò)了經(jīng)濟(jì)寒冬的冰天雪地，最終迎來(lái)了市場(chǎng)回暖的春天。”
八年奮戰(zhàn)風(fēng)雨路，一路艱辛一路歌。漢中鋅業(yè)采取了科學(xué)靈活的精準(zhǔn)營(yíng)銷策略，讓岌岌可危的綜合回收鉛錠生產(chǎn)線起死回生，走出困境，甩掉了沉重的歷史包袱，確保了企業(yè)增產(chǎn)豐收，順利走出了經(jīng)濟(jì)寒冬的困境險(xiǎn)灘，為企業(yè)發(fā)展寫(xiě)下了濃墨重彩的點(diǎn)睛之筆。
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